sábado, 10 de noviembre de 2012

Técnicas de influencia

En la intención de influir buscando un cambio en la conducta de otros, consciente o inconscientemente se utilizan técnicas basadas en principios como éstos:
  • Principio de reciprocidad. Regla de convivencia universal que beneficia al individuo y al grupo al tratar a los demás del modo en que ellos nos tratan. Es el principio al que se acogen esas promociones de supermercado en la que una persona nos da a probar un producto para hacernos sentir la obligación de comprar. Existen dos tácticas de influencia:
    • esto no es todo”, ampliamente utilizado en la venta, se trata de añadir algo adicional, un regalo, descuentos, etc, al servicio o producto original.
    • portazo en la cara” muy utilizado en negociaciones. Se empieza con peticiones elevadas que serán rechazadas con seguridad para ir rebajando a una petición menor, que será la aceptada. Se consigue infundir en el aceptante la sensación de que ha dominado la situación y por tanto, se le hace responsable de los resultados, con lo que su implicación será mayor. Eso sí, la primera petición no debe salirse totalmente del tiesto, ha de ser elevada pero razonable, sino, la técnica no funciona.
  • Principio de escasez. Valoramos lo más escaso o lo más difícil de conseguir. Cuando pensamos que nuestra libertad es menor, se acrecienta el deseo de recuperarla (reactancia psicológica). Es el principio que hace que las obras censuradas aumenten su atractivo, que la información prohibida se difunda y se le de más credibilidad y que haya colas en las Rebajas. En la venta se utiliza mucho lo de lanzar series limitadas, últimas oportunidades, o plazos cortos para conseguir una determinada oferta, producto o servicio ("la semana de oro", "el mes de los precios locos").
  • Principio de validación social. Continuamente buscamos la validación social. En situaciones ambigüas observamos la reacción de los demás antes de actuar (ver post sobre conductas de ayuda). Tendemos a hacer lo mismo que el resto. De ahí que se publiciten como  "el libro más leído", "la película más vista o "el programa con más audiencia". De ahí también la existencia de risas enlatadas en las sitcoms y la publicación de los índices de audiencia y de los sondeos pre-electorales. En la misma línea se encuentran los dos principios siguientes:
  • El pincipio de simpatía. Hacemos lo que hace la gente que nos gusta o nos resulta agradable, por asociación, aquí influye el fenómeno del condicionamiento clásico. Por eso los políticos aparecen con famosos, los personajes famosos anuncian el uso de algún producto, existen los almuerzos de negocios y funcionan tan bién los anuncios con humor o música. Recordemos: algo nos resulta más agradable cuánto más accesible es, más semejante a nosotros y más atractivo.
  • El principio de autoridad. Apela en este caso a hacer lo que nos manda alguien a quién por determinadas características acatamos como una autoridad, líder o experto. El sentido de la obediencia lo aprendemos desde pequeños y para que la autoridad sea respetada no hace falta ni que sea real, sólo que se perciba como tal. Simplemente el poseer ciertos atributos o símbolos que se han asociado a la misma es suficiente (de ahí la existencia de los uniformes, la importancia de los títulos académicos, etc). Es fácil ver cómo estos principios llevados al extremo pueden acabar en tragedia (sectas perniciosas con líderes mesiánicos, suicidios por imitación…).
  • Principio de coherencia. Se basa en la necesidad de ser congruentes ante los demás y ante nosotros mismos con respecto a las acciones previas y compromisos adquiridos. La coherencia evita la disonancia cognitiva. Hay tres técnicas basadas en este principio:
    • pie en la puerta”, consiste en hacer una petición trivial para después de ser aceptada, pedir algo mayor. A los niños no se les puede “engañar” con esta técnica. La combinación del pie en la puerta y el portazo en la cara, el principio contrario visto más arriba, ofrece interesantes resultados.
    • legitimar favores insignificantes. En este caso se hace una petición insignificante dotándola de una gran importancia (“sólo por un euro al mes, estarás ayudando a salvar del hambre a Africa….”). 
    • bola baja” o “bola base”, una vez que se ha tomado la decisión se empeoran las condiciones iniciales. A todos nos ha pasado que una vez hecha la decisión de compra, vemos cómo se incrementan los costes con servicios que pensábamos inicialmente que estaban incluidos en la oferta.
Por supuesto, hay que tener en cuenta que la efectividad de éste y el resto de principios depende del contexto y de las diferencias individuales. (El principio de validación social funcionará mejor en culturas de orientación más colectiva que individualista, por ejemplo).

Y un último e interesante apunte: cuanto más cree una persona en estar libre del poder persuasorio o de influencia, más fácil es que le afecten estas técnicas.

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